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A jornada do comprador (processo de compra), apelidada de AIDA (Atenção, Interesse, Desejo, Ação) é conhecida desde 1900 e foi utilizada desde então para pautar ações de marketing. Os vendedores eram responsáveis pela condução do processo de compra, atraindo e transformando leads em prospects e os levando à ação (compra). Dois pontos foram definitivos para que esse conceito precisasse ser remodelado.

  1. A jornada não é mais em torno de um produto ou serviço específico, na verdade envolve a solução de um problema. Os compradores estão definindo suas dificuldades e buscando soluções de forma independente, eles não começam a busca por um produto, mas por educar-se sobre a melhor forma de resolver os seus problemas.
  2. A jornada agora é orientada pelo comprador. Não é mais o vendedor que está no centro das ações, o processo de vendas é um resultado natural de uma abordagem específica do problema e o fato de que os compradores estão mais informados e independentes do que nunca.

Funil de Vendas

No primeiro momento, os consumidores se tornam receptivos a novas ou melhores experiências, isso resulta de interesse pré-existente ou curiosidade sobre uma categoria ou segmento. Nesta fase, ele pode ter um desejo consciente ou inconsciente por uma marca.

Uma notícia, um artigo ou a recomendação de um amigo age como um catalisador, dando ao consumidor uma razão para começar a buscar aquilo que quer ou precisa.

O consumidor sai do interesse inicial para uma mentalidade de pesquisa que visa obter maior entendimento a fim de fazer uma compra.

Então o consumidor busca uma razão sólida para embasar sua necessidade ou desejo, quer o controle das informações, repensa motivações a fim de dar o próximo passo.

Após essa pesquisa, ele reúne informações que apoiem sua de intenção de compra. As opções são comparadas, as ofertas são procuradas, os preços são comparados e comentários são lidos, tudo para determinar associações pessoais com a marca.

Após a compra, o consumidor usa e experimenta para decidir como se sente. Nesta fase, eles podem adicionar a sua avaliação do produto ou partilhar a sua experiência com os amigos.

Toda essa análise do processo de compra demonstra como não é algo linear, o consumidor pode pular de um estágio para outro, enquanto eles fazem seu caminho para a compra.

A Nova Jornada do Comprador

Com esse modelo podemos definir em que estágio do processo de compras a pessoa se encontra. A importância de saber em qual etapa o comprador está é para que você possa se comunicar de forma clara e precisa com ele.

Consciência

No início da jornada, o comprador provavelmente desconhece sua empresa e o fato de que eles têm uma necessidade, um problema que precisa ser resolvido e como isso será feito. Aqui é quando o comprador pesquisa, conversa, busca informações.

Consideração

Nesse momento a pessoa já entende o problema e conhece as soluções. Uma vez que os compradores têm suas escolhas reduzidas a apenas algumas empresas, eles vão voltar para a fase de investigação novamente e iniciar o processo de comparação para então definir as justificativas para cada solução.

Decisão

Neste ponto, eles vão determinar qual a solução que melhor se adapta às suas necessidades e orçamento.

Finalmente, após dias, semanas ou meses de pesquisa, a pessoa selecionou um fornecedor e está pronta para comprar, mas só porque a pessoa já fez uma compra, o seu trabalho ainda não acabou. A maioria dos compradores continuará a pesquisar as melhores práticas, guias, quer se certificar de que está pronto. Mantenha contato com seus clientes, continue fornecendo conteúdo útil sobre os recursos mais avançados do seu produto e sugestões para utilizar o produto de forma mais eficaz e eficiente.

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