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Você quer atrair visitantes para seu site, ajudá-los a identificar os problemas que enfrentam, apresentá-los a solução e orientá-los em direção a sua marca. O ideal é que a cada passo do caminho, você os guie. Com posts nas redes sociais, mensagens úteis no seu blog, envio de emails, ebooks educacionais. Para isso é necessário identificar cada etapa do ciclo de vida do cliente.

Você será capaz de responder perguntas como:

  • Quando é a hora certa de enviar uma mensagem de vendas?
  • Quando você sabe se seu cliente é um evangelista (advogado de marca)?

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Identificar os estágios do ciclo de vida do cliente leva tempo, mas uma vez que você tenha identificado estes estágios, você pode orientar os compradores ao longo do caminho. É assim que seu conteúdo é considerado relevante e dentro de um contexto. Além disso, quando você tem o entendimento sobre esses estágios, você pode corrigir todos os “furos” no seu funil de vendas – até mesmo os que você nem sabia que existiam.

Por que identificar os estágios do ciclo de vida do cliente é importante?

Sabe quando você entra em uma loja e está apenas avaliando as opções e aquele vendedor não te deixa em paz e desce a loja toda para te mostrar? Talvez isso tenha te aborrecido e você tenha mudado de ideia e tenha saído da loja sem comprar nada.

Assim que as pessoas vão se sentir se você enviar aquele email de vendas cedo demais. Ou você pode perder uma oportunidade pois deixou para enviar sua oferta tarde demais.

O Ciclo de Vida do Cliente

O ciclo de vida do cliente, também chamado de gestão de leads, quando bem organizado, amplifica os resultados dos esforços em Marketing de Conteúdo.

Em todas as etapas da jornada do cliente (jornada do comprador), ele está a procura de informações e quanto mais a sua empresa disponibilizar informações que possam ajudá-lo no processo, maiores serão as chances de a sua marca ser a escolhida.

A jornada do cliente é um conceito de Marketing e o ciclo de vida do cliente é um conceito mais conhecido em Vendas. Antigamente esses dois departamentos trabalhavam de forma mais independente, mas hoje em dia essas duas áreas precisam estar juntas.

É preciso alinhar as equipes de vendas e de marketing em torno de objetivos comuns, relacionados ao aumento de receita.

Os dois departamentos devem alinhar esses dois conceitos e criar um circuito de definição de metas e apresentação de relatórios para constante aprimoramento.

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  • Assinante – alguém que assinou de forma casual seu conteúdo periódico
  • Lead – alguém que tenha fornecido informações sobre si mesmos.
  • Lead Qualificado de Marketing – um lead que é considerado pronto para mensagens de marketing
  • Lead Qualificado de Vendas – um lead que é considerado pronto para mensagens de vendas
  • Oportunidade – alguém que está pronto para comprar, e já está recebendo mensagens de vendas.
  • Cliente – alguém que comprou o seu produto ou serviço.
  • Evangelista – um cliente que está defendendo e recomendando ativamente a sua marca

Assinantes

A definição de assinante é muito simples, é quem visitou seu site e se interessou em assinar seu conteúdo, mas não teve envolvimento mais profundo. Essas pessoas já conhecem você e querem seguir seu boletim de notícias, posts do blog, ou outra forma de periódico que você ofereça.

Provavelmente tudo que você sabe sobre estas pessoas são seus emails.

Esse é um grupo de pessoas que já avançou um pouco no relacionamento com a sua marca, pois não são pessoas que apenas seguem suas redes sociais ou curtem seus posts.

Perceba então a importância de segmentar sua lista de emails seguindo essas etapas.

O conteúdo de qualidade é fundamental para conquistar assinantes. Você quer mostrar aos assinantes que vale a pena prestar atenção em você. Se você apresentar informações úteis e relevantes por meio dos seus posts e emails, você vai
começar a construir esta relação – e avançar no objetivo de convertê-los em clientes potenciais.

Não seja impaciente! Os assinantes, muitas vezes precisam de um tempo para avançar nessa relação. Muitas vezes essa evolução ocorre independente de você puxá-los a ação. Por exemplo quando eles se deparam com um novo problema ou mudam de emprego, recebem uma promoção. O conteúdo de qualidade vai garantir que você esteja lá quando eles estiverem prontos para converter.

Leads

Enquanto um assinante é um observador casual, um lead é alguém que começou a se envolver com o seu conteúdo. Por exemplo, um lead pode ter preenchido um
formulário dando-lhe algumas informações além do email, muitas vezes para fazer download de um conteúdo do seu site.

Uma vez que um visitante tenha fornecido informações adicionais (como profissão, orçamento mensal, renda, interesses) você pode considerá-los um lead.

Se um lead está disposto a te dar essas informações, é porque ele entende algo de valor no seu conteúdo e quer uma compreensão melhor do tema.

Quando você obtém mais informações sobre as pessoas, você pode personalizar e segmentar o conteúdo que você envia, em outras palavras, você tem mais ferramentas para guiar essas pessoas ao longo do seu funil de vendas.

Leads Qualificados de Marketing

Os Leads Qualificados de Marketing são a ponte entre Marketing e Vendas. Por isso que é necessário o trabalho conjunto dessas áreas para a definição das etapas do ciclo de vida do cliente.

Esses leads são entendidos por pessoas que:

  1. Têm boa aderência a seu produto ou serviço
  2. Manifestaram interesse pela sua solução

São pessoas que já identificaram o problema que elas enfrentam e já estão buscando ativamente uma solução. Isso significa que elas estão prontas para ouvir mais sobre a sua solução, com foco em mensagens de marketing.

Quando você reconhece um Lead Qualificado de Marketing, observe dois fatores: aderência e interesse.

Em primeiro lugar, a aderência. Pense no seu cliente ideal. Quais as informações que definem a aderência do lead a sua solução. Não se baseie em palpites. Com estas respostas é que você vai formular quem é seu Lead Qualificado de Marketing.

Em seguida você precisa definir o interesse, ou melhor, a intenção de resolver o problema. Pense quais as ações que vão determinar se seu lead está pronto para resolver o problema dele. Isso pode ser definido pela leitura de uma sequência de posts no blog. Ou pelo download de um ebook com informações específicas.

Tenha em mente:

  • momento certo. Se é demasiado cedo ou demasiado tarde, seu lead pode encontrar outra solução ou perder o interesse.
  • mensagem certa. Não se esqueça que seus leads são pessoas. Não seja chato, robótico ou suspeito.
  • oferta certa. Você provavelmente tem várias ofertas. Vários produtos, serviços, enviar ofertas irrelevantes pode arruinar a chance de uma venda.

Leads Qualificados de Vendas

Até aqui, você ajudou seus leads a identificar os seus problemas e você os guiou em direção a soluções potenciais. Você também já apresentou seus produtos e serviços.

Esses leads podem começar a te ver como a solução certa! Agora, eles estão
esperando sua mensagem de vendas. Os Leads Qualificados de Vendas são aquelas pessoas que já estão convencidas de que a sua solução é uma das respostas para o problema e elas estão prontas para seus materiais de vendas: o que comprar,
onde comprar e quanto pagar.

Você provavelmente já determinou que essa pessoa tem aderência na fase anterior, mas é importante reavaliar continuamente se um lead realmente vale seu tempo e esforço. A análise é contínua, no meio tempo entre o envio da sua oferta e a resposta, algo pode ter mudado.

Quando a sua venda não fecha, sua equipe de vendas sabe porque você não foi escolhido. Talvez a sua solução seja a mais cara ou exija determinado conhecimento.

Oportunidades

Até aqui você se valeu do conteúdo para se comunicar com os clientes, emails, ebooks, blog, vídeos, e etc. Quando um lead se torna uma oportunidade, é a hora das pessoas de vendas fazerem o trabalho.

Uma oportunidade é alguém que teve um contato mais próximo, uma conversa com um membro de sua equipe de vendas. Alguém que solicitou uma cotação ou proposta, por exemplo.

Neste ponto, sua equipe de vendas deve intervir e dar a atenção potencial para avançar nas negociações.

Para mover de forma eficaz as suas oportunidades para a base do funil, ou seja, fechar vendas, torná-las clientes, continue com a abordagem do Marketing de Conteúdo, seja útil e coloque o ser humano sempre em primeiro lugar. Seu objetivo
não é apenas vender, mas ajudar o comprador a tomar a melhor decisão e, no processo, aprender a confiar em você. Esta pode ser uma mentalidade totalmente nova para sua equipe de vendas.

Nesta fase, você deve estar mais próximo a seus compradores. Se você está oferecendo uma amostra do produto, por exemplo, você deve se certificar de solucionar as dúvidas dos usuários imediatamente.

Conclusão

Por mais que os dois conceitos Jornada do Comprador e Ciclo de Vida do Cliente tenham suas peculiaridades, existe uma sobreposição importante. Você terá mais sucesso se investir nos dois juntos.

Quando um comprador encontra pela primeira vez a sua marca – por meio de um anúncio pago ou um resultado de pesquisa do Google – ele começou a jornada, ou seja, ele tem consciência da existência da sua empresa, e começa uma relação casual com você.

Obviamente você quer apresentar uma grande variedade de informações educacionais que se relacionem com as diferentes etapas da jornada: consciência, consideração e decisão.

Você também precisa garantir uma experiência uniforme e agradável para todos os pontos de contato, incluindo a sua mídia social, design do site, e serviço ao cliente.

Se um comprador decide que você é confiável, ele pode entrar no seu funil de vendas. Ele está em seu radar, porque ele informou um endereço de email para assinar o seu conteúdo, ele também vai preencher um formulário com mais informações, ou entrará em contato direto com você. E uma vez que você tenha essas informações, você pode trabalhar todo o ciclo de vida do cliente.

A jornada refere-se a experiência completa de um comprador com a sua marca, daí a necessidade de fornecer uma agradável mistura de conteúdo informativo que satisfaça o comprador em qualquer fase (consciência, consideração ou decisão). Em todos os pontos de contato, mostre sua melhor cara para ganhar essa confiança.

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