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Proposta de Valor (Value Proposition) é explicação de qual será o benefício fornecido pela sua marca, é o valor que seu produto ou serviço fornece ao cliente. É a promessa dos benefícios que você entrega. É a razão pela qual uma pessoa deve comprar de você em vez de seus concorrentes.

Sua proposta de valor precisa estar na linguagem do cliente. Para fazer isso você precisa saber como seu cliente percebe os benefícios e como é a melhor maneira de comunicar a sua oferta. Você não pode adivinhar isso. Precisa pesquisar, conversar, testar, compreender o cliente. O modo como você fala sobre seus serviços é muitas vezes muito diferente de como seus clientes os descrevem. Você tem que entrevistar seus clientes para descobrir ou usar a mídia social.

Uma Proposta de Valor:

  • Indica claramente o que um cliente deve esperar da sua marca
  • Convence um cliente a comprar seu produto ou serviço
  • Diferencia a sua marca da concorrência
  • Explica como seu produto/serviço resolve um problema do cliente ou melhora sua vida

Avalie sua proposta de valor atual verificando se ela responde estas perguntas:

  • Qual produto ou serviço sua empresa está vendendo?
  • Qual é o benefício final de usá-lo?
  • Quem é o seu cliente ideal para este produto ou serviço?
  • O que torna sua oferta única e diferente?

Tarefas do Cliente

Descobra e documente as tarefas que seu cliente realiza e são direta ou indiretamente ligadas a seus produtos ou serviços.  Isso ajuda a aprofundar sua compreensão do contexto em que alguém pode optar por escolher sua proposta de valor.

As tarefas são relacionadas a problemas que seus clientes estão tentando resolver ou uma determinada necessidade que estão tentando satisfazer. É preciso assumir o ponto de vista do cliente. Pense também nos diferentes contextos de quando o cliente realiza a tarefa. Fazer um curso online de casa é diferente de fazer o curso no transporte público por exemplo.

Dores do Cliente

As dores descrevem o que causa dificuldade, problemas, aborrecimentos ao seu cliente. Está relacionada a tarefa que estão querendo realizar. Pode ser algo que dificulte a realização da tarefa ou até mesmo a impeça. As dores também pode ser riscos percebidos ou reais. Por exemplo o sentimento negativo envolvido na realização dessa tarefa.

  • O que seu cliente entende como perda de tempo ou perda de dinheiro? Qual é exatamente a dificuldade nesse sentido?
  • Quais as emoções negativas relacionadas a tarefa?
  • Quais suas maiores dificuldade e desafios na realização da tarefa?
  • Socialmente existe algum problema envolvido? Qual? Por exemplo medo de causar alguma perda de status ou respeito.
  •  Quais os riscos financeiros?
  • Quais suas maiores preocupações e aborrecimentos envolvendo a realização da tarefa?
  • Quais erros eles costumam cometer na realização da tarefa?
  • Como o cliente avalia o fracasso na realização da tarefa?

Ganhos do Cliente

Os ganhos descrevem os resultados que o cliente terá ao usar a sua solução. Os ganhos podem ser economia de dinheiro ou de tempo, alguma utilizada funcional específica ou até mesmo ganhos emocionais.

  • Que tipo de economia traria maior satisfação a sua cliente? Tempo, dinheiro ou facilidade na realização da tarefa?
  • O que exatamente tornaria a tarefa mais fácil?
  • Quais as emoções positivas que seus clientes podem ter com a realização da tarefa usando a sua solução?
  • Quais os benefícios mais procurados pelos clientes? Mais funções? Mais opções?
  • Qual seria o maior alívio possível para seus clientes?
  • Como o cliente avalia o sucesso na realização da tarefa?

Após ter definido as tarefas, as dores e os ganhos do cliente, você terá o perfil do cliente. Elabore essas questões para diferentes segmentos de clientes. Nessa hora é preciso esquecer que a solução é sua e deixar de lado o amor por ela. Foque no cliente. Esteja realmente aberto a escutar e aceitar as respostas a estas perguntas. Pergunte diversas vezes, até que realmente entenda. Confirme.

Faça uma lista de tudo que você tem a oferecer, produtos e serviços. Quais produtos ou serviços que o cliente vai usar na realização de cada tarefa.

Seu produto é uma analgésico ou uma vitamina?

Os analgésicos são produtos ou serviços que aliviam as dores dos clientes. Você pode aliviar várias dores, mas concentre sua proposta de valor em apenas algumas dores que você realmente seja o melhor em aliviar. As vitaminas são geradores de ganhos para os clientes. Utilidades, ganhos, emoções positivas e economia. Concentre-se nas vitaminas que você entrega e que realmente fazem a diferença na vida do cliente.

Uma boa proposta de valor faz o encaixe entre tudo isso que foi levantado aqui. Resolve dores ou oferece ganhos. Os clientes tem muitas dores, nenhuma empresa é capaz de resolver todas elas. Concentre-se nas principais e pense em como se diferenciar e comunicar devidamente. Da mesma forma os clientes tem muitos desejos e sonhos, foque nas suas melhores vitaminas. O que você tem a fazer agora é validar a sua proposta de valor. Quem decide se ela é boa ou verdadeira são seus clientes.

4 Comments

    • cristianethiel Reply

      Isso aí Luciano! Somente com a proximidade podemos entender verdadeiramente nossos clientes. Obrigada pelo seu comentário.

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