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A evolução das redes sociais levou a uma enorme mudança na jornada do comprador. Se você estiver usando apenas ligações telefônicas e o e-mail para encontrar e gerar negócios, isso significa que você está perdendo um componente essencial para sua estratégia: social selling ou venda social. Nesse post eu vou explicar o que é social selling e como vender nas redes sociais.

💡 A Nova Jornada do Comprador

O Que é Social Selling?

Social selling ou venda social é a arte de usar as redes sociais para encontrar, conectar, entender e nutrir leads de vendas. É a maneira moderna de desenvolver relacionamentos significativos com potenciais clientes que terão você ou a sua marca sempre em mente, então você será o primeiro ponto de contato natural quando um lead estiver pronto para comprar.

É quando a pessoa responsável pela venda em uma determinada empresa usa as redes sociais justamente para encontrar e se envolver com os potenciais clientes.

Respondendo perguntas, respondendo comentários e compartilhando conteúdo que forneça valor (e respostas) ao longo do processo de compra – da conscientização à consideração, até que um prospect esteja pronto para comprar.

Os canais digitais agora influenciam 92% das decisões de compra B2B, enquanto a metade dos compradores B2B preferem reunir as informações necessárias para tomar essas decisões por conta própria.

Como Vender nas Redes Sociais

A venda social é sobre o uso das mídias sociais para construir uma marca que os clientes gostam, confiam e respeitam. Do ponto de vista de vendas, o resultado é a oportunidade de falar sobre negócios com um cliente novo ou existente.
– Lewi Watkins, Global Social Selling Lead

Novo Modelo de Vendas - Social Selling

A venda social não é apenas sobre obter acesso aos contatos, mas é sobre construir relacionamentosouvir estrategicamente até o momento certo para se juntar à conversa e se apresentar como uma solução.

Tudo isso não quer dizer que enviar emails ou fazer ligações deixou de ser relevante. O que isso tudo quer dizer é que agora entrar em contato com seus clientes e possíveis clientes por meio de canais como telefone e email deve ser algo muito mais pensado e avaliado com relação ao contexto e ao momento. As pessoas não estão mais disponíveis como estavam.

Mindset de um Social Seller

Para ter sucesso no social selling é preciso uma certa mudança no mindset. Vamos ver qual a mentalidade e comportamentos ideais para um vendedor social.

  1. Sempre compartilhando
    Compartilhar conteúdo relevante. Entregar conteúdo que leve a conversas. De acordo com o LinkedIn, 89% dos compradores se afastam se o profissional não tiver os insights ou o conhecimento certo sobre seus negócios.
  2. Sempre se conectando
    Segundo estudos (Social Centered Selling e A Sales Guy), 72,6% das pessoas que incorporaram as mídias sociais em seu processo de vendas superaram seus colegas.
  3. Sempre aprendendo
    Outra característica é um forte desejo de aprender, crescer e aperfeiçoar suas habilidades. Isso envolve manter-se atualizado sobre recursos inovadores mais recentes e procurar o suporte certo para mudar de comportamento.
  4. Sempre escutando
    A habilidade de escutar mais do que falar é essencial para entender a jornada do comprador e com isso ser capaz de entregar as respostas certas na hora certa.

Como Começar com o Social Selling

A venda social é, como já foi dito aqui, sobre a construção de relacionamentos. Mas, antes de construí-los, você precisa ter certeza de escolher a rede certa. Assim, você pode construir novos relacionamentos e entregar valor aos potenciais clientes. Então vamos começar!

Escolha a rede social mais relevante

É fácil ficar tentado ao burburinho de qual será a próxima grande rede social. Porém o sucesso não está em encontrar a rede social da moda e sim estar na rede social onde seus potenciais clientes estão!

💡 Como Escolher a Melhor Rede Social para o seu Negócio

Seja inspirado pelo sucesso

Se alguém chegou antes de você e já está atuando na rede social escolhida, tome o tempo necessário para ver o que essa marca está fazendo. Se você é um profissional de vendas, veja o perfil de outros profissionais de vendas da sua área. Lógico que aqui estou falando sobre perfis de negócios. Não perfis pessoais.

Tenho certeza que você terá muitos insights!

Siga e acompanhe seus potenciais clientes

E claro, não esqueça de seguir também os clientes atuais. Independente de você ser uma marca B2B ou B2C, siga seus prospects e clientes. Assim você vai saber sempre em primeira mão quais têm sido suas dores, suas dúvidas e dificuldades. Esteja por perto quando eles precisarem de ajuda.

Habilite notificações

Todas as redes têm alguma maneira de notificar sobre as atualizações. A chave aqui é saber desabilitar tudo que for inútil para você e ter certeza de habilitar tudo que é útil.

No Instagram você pode habilitar a notificação sempre que determinado perfil faz uma nova postagem. Basta clicar nos 3 pontinhos no perfil que você quer ativar ou quando estiver com a imagem aberta, como na imagem a seguir, depois escolher a opção “ativar notificações de publicação”.

No Facebook é mais fácil desabilitar a maioria das notificações pois o Facebook adora notificação inútil. O que te faz perder o que realmente importa.

No LinkedIn existe a possibilidade de salvar as buscas, no caso de resultados para pessoas/perfis e oportunidades de trabalho.

Após digitar o termo que deseja buscar (1), você deve escolher que tipo de informação está buscando (2), depois, conforme o caso, a localização (3), o tipo de conexão (4), a empresa (5), os filtros vão muito mais além (6).

Depois basta criar o alerta.

E pronto. Você receberá os alertas por email. Como dito, você poderá salvar apenas buscas relacionadas a perfis e vagas. A busca de conteúdo é particularmente interessante para você encontrar posts que as pessoas fizeram usando termos específicos que são relacionados a sua área de atuação. E assim poder interagir com essas pessoas.

(A Transformação) Digital é o principal motivo pelo qual quase metade das empresas da Fortune 500 desapareceram desde o ano 2000.
– Pierre Nanterme, Accenture

Encontre grupos relevantes

A maioria dos grupos nas redes sociais se tornaram apenas um depósito de links. As pessoas apenas compartilham seus próprios links e não participam de nenhuma conversa. Ainda assim, existem grupos bons, com grande engajamento e vale a pena pesquisar e participar desses grupos. São ótimos para gerar leads e também para fazer pesquisas e entender um pouco mais sobre seus clientes ideais.

Entregue valor

Existem duas maneiras de entregar valor. Uma delas é criar seu conteúdo e distribuir nas redes. Outra é se juntar às conversas e responder perguntas.

Para ser interessante, você precisa estar interessado. Click To Tweet

É claro que toma tempo. Ler, responder… Então já que toma tempo, faça isso com inteligência. Não perca seu tempo com debates sem sentido nas redes sociais. Foque sua energia no que vai te trazer algo.

Busque pela oportunidade de você gerar e entregar valor ou a oportunidade de você aprender algo. Inicie a conversa com seu cliente ideal ou com alguém que pode te ajudar a chegar até seu cliente ideal.

Regra 4-1-1

Muitas pessoas ficam na dúvida sobre o que compartilhar nas redes sociais. Se devem compartilhar conteúdo de terceiros ou quantos posts com informações de venda.

Existe uma proporção chamada de regra 4-1-1, ou seja, para cada 6 postagens suas, pense em dividir da seguinte forma:

  • Quatro dessas postagens devem ser conteúdo de terceiros. Informações relevantes para o seu público.
  • Uma postagem deve ser original, conteúdo que você criou, mas que visam ajudar sua audiência.
  • Uma deve ser relacionada a venda ou autopromoção. Informação sobre seus produtos ou notícias da sua empresa.

O que essa regra quer dizer é que você deve compartilhar conteúdo de terceiros, muitas vezes até mais que seus próprios conteúdos. Sendo estratégico e pensando na sua audiência. Não é compartilhar qualquer coisa, mas compartilhar informações realmente interessantes para seus leitores.

Pensando em percentuais, você pode dividir 60% de posts de terceiros, 20% de conteúdo próprio e mais 20% com informações de venda.

O importante aqui é ressaltar que isso não é na verdade uma regra, seria mais um guia. Algo para você ter como base. Não significa que os números devem ser exatamente esses.

 Conclusão

Social selling é fazer pesquisas, criar conexões, ser relevante, iniciar uma conversa e com isso construir relacionamentos nas redes sociais. Isso tudo se faz estando bem próximo dos clientes existentes, dos clientes potenciais, dos parceiros e fornecedores, além da concorrência.

É fundamental entender como a venda social pode ajudá-lo a ganhar influência, estabelecer sua credibilidade, gerar leads e, finalmente, aumentar sua receita.

Como você tem aproveitado o poder das redes sociais para aumentar suas vendas?
Escreva nos comentários como tem sido sua experiência.

Para saber mais sobre como vender nas redes sociais, entre em contato comigo e eu ficarei feliz em ajudar.

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