Como Alinhar seu Blog à Jornada do Comprador

Você já sabe a importância de um blog para o seu negócio, certo? Porém, manter um blog sem um claro objetivo não vai te ajudar. Cada post do seu blog deve ser escrito pensando em qual estágio do processo de compra seu leitor está. Isso você também já deve saber, mas como fazer? Como alinhar os posts do blog à jornada do comprador?

Não é fácil descobrir quais dúvidas seus clientes em potencial têm e como respondê-las. Com tanto ruído na internet, os compradores enfrentam o desafio real de determinar qual conteúdo é realmente valioso para resolver seus problemas específicos.

A Jornada do Comprador

A jornada do comprador é o caminho que os compradores percorrem, começando como um estranho que não sabe nada sobre sua empresa e termina como um cliente pagante.

Essa jornada consiste em três estágios:

• Consciência
• Consideração
• Decisão

Para planejar e escrever os posts do seu blog para cada um desses estágios, você precisa conhecer:

1. Quem são esses leitores? (buyer personas)
2. Quais são as perguntas que eles estão fazendo?
3. Onde eles estão procurando as respostas para suas perguntas?
4. Como responder a essas perguntas?
5. Quando você deve respondê-las?

Como Alinhar seu Blog à Jornada do Comprador

Depois de entender quem são suas buyer personas e saber como funciona a jornada do comprador, é hora de alinhar seu conteúdo.

Consciência

No estágio de consciência, é quando o comprador começa a entender sobre o problema que ele tem, mas ainda não conhece a solução. Ele tem muitas perguntas:

• Por que estou sentindo dor na parte inferior das costas?
• Como posso consertar minha geladeira quebrada?
• Qual é a maneira mais fácil de planejar minhas próximas férias com a família?

Pense nesses estágios como pesquisas no Google

No estágio de consciência, os termos da pesquisa são vagos:

• dor nas costas
• geladeira quebrada
• férias em família

Com termos de pesquisa vagos como esses, você sabe que a pessoa ainda está aprendendo sobre seu problema de uma maneira bem genérica.

As postagens do blog que pertencem a esse estágio devem educar os leitores sobre o problema.

Por que isso pode estar acontecendo e quais as possíveis soluções.

Pensando no funil de vendas, seria o topo do funil. Veja exemplos de posts para esses casos:

• Entendendo sua dor nas costas
• 10 problemas comuns de uma geladeira
• Como planejar as férias em família

Por que se preocupar com postagens de conscientização que não resultam em vendas imediatas?

Primeiro, os posts no nível de conscientização geralmente segmentam termos de pesquisa ampla, o que gera longo alcance para atrair muitos visitantes. Além disso, a descoberta é apenas o primeiro passo e ainda há um longo caminho até que a pessoa esteja pronta para comprar.

No entanto, lendo uma postagem assim, os visitantes do blog aprenderam mais sobre sua empresa e ganharam um pouco de confiança. Quando eles entrarem no estágio de consideração, provavelmente pensarão em você novamente.

Consideração

O comprador agora tem um problema claro que está tentando resolver. Nesse ponto, eles provavelmente sabem o que está causando o problema suas opções para corrigi-lo. Eles estão perguntando:

• OK, eu sei o que está causando a dor nas costas. Como posso aliviar isso?
• Então é o compressor da geladeira que está quebrado. Isso é algo que eu posso consertar?
• Eu me pergunto se poderíamos todos ir para a Disneylândia sem gastar uma fortuna.

Aqui já é um passo mais a frente para a compra. Nessa hora você lista soluções que você entrega, sem necessariamente citar o nome da sua empresa.

Algumas postagens de blog para esse estágio seriam:

• Por que a medicação para a dor não é suficiente para a dor nas costas?
• 5 Maneiras de consertar um compressor quebrado em sua geladeira
• Como planejar uma viagem de férias na Disneylândia sem gastar uma fortuna

Em todos esses posts, você pode oferecer soluções rápidas e fáceis que podem ou não usar os serviços da sua empresa.

Postagens como essas aumentam ainda mais a confiança dos leitores – as pessoas gostam de ver empresas que não promovem apenas seus próprios produtos e serviços. Ao compartilhar outras opções, fica claro para o leitor que você realmente quer ajudá-los a encontrar uma solução.

Outro grande benefício dos posts no nível de consideração é que os termos de pesquisa usados ​​para encontrá-los são geralmente mais específicos. Isso significa que seus visitantes serão mais qualificados.

Decisão

Depois de muita pesquisa, o comprador determinou o problema e a melhor solução possível. Agora, ele precisa de ajuda para escolher sua solução. Eles estão prontos para ouvir como sua empresa pode ajudar. Eles estão perguntando:

• Eu preciso de um fisoterapeuta, mas quem?
• Eu não posso consertar minha geladeira sozinho. Quem devo contratar?
• Vamos para a Disneylândia! Em qual hotel devemos ficar?

Embora a maior parte do conteúdo para esse estágio geralmente seja tratado via email, as postagens do blog também podem ajudar. Nesses posts, você fala sobre sua empresa, serviço ou produto especificamente.

Embora as postagens para a fase de decisão sejam sobre você, a chave é torná-las sobre o comprador. Ou seja, o post não deve dizer “Somos a melhor opção porque …” deve dizer “Você resolverá seu problema e ficará melhor com nossa ajuda”.

As postagens do blog no estágio de decisão podem ser assim:

• Como a Clínica de Fisioterapia ABC trata a dor lombar
• 3 razões que fazem a assistência XPTO a melhor da [sua cidade]
• Os 10 melhores hotéis para famílias na Disneylândia

Embora haja um potencial de pesquisa limitado para postagens como essas, existem formas de trabalhar o conteúdo e entregar informações sobre a sua solução em meio a um conteúdo útil.

Conclusão

Não há uma porcentagem definida para quantos posts do seu blog devem estar em cada estágio, mas a maioria deve cair no estágio de conscientização. Postagens no estágio inicial têm o potencial de atrair muitos novos visitantes, o que aumentará suas chances de gerar leads de qualidade.

Para os amantes de números, veja um resumo aproximado que pode ajudá-lo a planejar.

Pelo menos 70% de todas as postagens devem estar no estágio de conscientização. As postagens de consideração devem representar cerca de 20% do total de postagens do blog. O estágio de decisão deve conter 10% dos seus posts de blog.

Todas suas postagens devem se enquadrar em uma parte específica da jornada do comprador para ajudar a mover os clientes em potencial mais abaixo no funil. No entanto, isso depende de um planejamento cuidadoso.

Lembre-se: É importante fazer isso antes de começar a escrever, de maneira que você saiba quais perguntas responder. 

• Consciência – “Qual problema eu tenho?”
• Consideração – “Quais são as opções para resolver o meu problema?”
• Decisão – “Esta é a melhor opção?”

Se sua postagem não responder à pergunta do estágio atribuído, você não terminou de escrever.