Há uma coleção de cases que ilustram os sucessos de marcas nos ecossistemas sociais e esse fenômeno encorajou muitas empresas a se aventurarem nessa nova fronteira do marketing interativo. Aquilo que era massa, virou one to one. Porém, como devemos abordar as mídias sociais para empresas B2B?
É normal que esse movimento seja visto com olhos menos otimistas pelas empresas B2B (business to business), já que sem grande apelo junto aos consumidores finais, sentem-se perdidas em relação à atuação em canais sociais.
As perguntas mais frequentes:
- O que eu devo comunicar por esse canal?
- Quem vai ler isso?
- Como justifico investimento nessa área?
Há sim grandes oportunidades para empresas B2B em mídias sociais!
1. Redes Sociais Internas
Mais conhecidas como redes sociais corporativas, são ferramentas cada vez mais utilizadas pelas empresas. As principais aplicações de uma rede social corporativa são:
- Inovação e P&D: sugestões, acompanhamento de projetos e funil de inovação em ambiente 100% social e interativo.
- Colaboração: o grande desafio dos gestores é fazer com que seus talentos sintam-se parte do objetivo maior da empresa . Uma rede social interna é grande aliada nesse processo, como ferramenta de endomarketing.
- Comunicação interna: todos os comunicados, memorandos e e-mails em um só lugar, centralizando a comunicação interna da empresa. Ali podem estar fotos de eventos corporativos e até mesmo um canal aberto com diretores, que podem contribuir respondendo dúvidas, fazendo comentários ou postando conteúdo em uma área específica.
Case: a empresa de TI HBSIS criou um portal corporativo para seus colaboradores, chamado Mundo HBSIS.
Existem plataformas prontas para construção de redes sociais internas: Ning e SuaRede são exemplos interessantes, tanto pelo custo acessível quanto pela boa adaptação ao mercado brasileiro.
2. Canais Exclusivos para Clientes
Quando clientes estratégicos são levados para dentro de uma extranet – que também pode ter o formato de uma rede social corporativa – é dada a largada para o Social CRMou CRM 2.0.
É esse o maior paradigma das empresas B2B: entender que invariavelmente vendem para pessoas. Mesmo que essas pessoas representem uma organização, ainda sim, são pessoas!
Nestes canais é possível interagir com clientes, pedir sugestões, receber feedback, comunicar verticalmente todo o mix de marketing na empresa, divulgar a área de produtos e soluções e também inserir o cliente na área de inovação.
O medo de receber críticas existe, mas é preciso lembrar que é melhor receber um feedback negativo dentro de um canal oficial do que descobri-lo em uma rede social, onde não há qualquer controle sobre a repercussão do caso.
3. Redes Sociais Verticais
Redes sociais focadas em um determinado nicho ou segmento de atuação são outra grande oportunidade para empresas B2B. A grande vantagem: em uma rede social vertical todos os participantes são interessados no tema abordado, diferentemente do que em redes sociais horizontais, como o Facebook e o Twitter.
Vantagens destes canais:
- Melhor experiência para o usuário;
- Alto nível de especialização;
- Maior probabilidade de conversão;
- Oportunidade de compreender melhor o público alvo, já segmentado no ambiente.
Existem inúmeros exemplos de redes sociais verticais, como é o caso da Skoob – para apaixonados por livros e da Redimob – rede social focada no setor imobiliário. É comum que redes verticais fomentem a geração de negócios, como na rede social Sou Empresário.
4. Blogs Corporativos
Colaborativos, são disseminadores de informação e sustentam o conceito de ensinar através da Internet. O mais indicado no caso dos blogs corporativos é sair do lugar comum da área de “Notícias” dentro do site, trazendo um tema relacionado ao business da empresa.
Um case muito legal é o da empresa Alcon Pet, que usa um personagem como tema de seu blog corporativo, o veterinário Dr. Fala. Ele responde dúvidas de consumidores em seu blog sobre nutrição e manejo de animais exóticos.
Outro case sensacional é o da empresa Boing: uma das seções de seu blog corporativo é o Randy’s Journal, uma área com conteúdo gerado pelo vice presidente de Marketing da empresa, Randy Baseler.
5. Conhecimento e Expertise
As aplicações e utilizações de mídias sociais pelas empresas B2B devem ser norteadas por um objetivo maior: comunicar conhecimento e expertise em sua área de atuação. Por lidarem com um processo de compra analítico e pouco emocional, entregar ao mercadoconhecimento é a maior prova de competência.
Todas as técnicas de Inbound Marketing podem ser utilizadas, fazendo com que a empresa seja encontrada por potenciais clientes que buscam saber mais sobre um tema. Slideshare e Scribd são mídias sociais que podem auxiliar sua empresa a disseminar sua expertise! Nessas mídias estão um enorme acervo de palestras, apresentações e outros PPTs, e também artigos técnicos, manuais de uso e demais PDFs que podem ser exatamente o que o mercado procura.
Um case do uso do Youtube por empresas B2B é a produção de videocasts pela Senior Sistemas, nos quais um especialista fala sobre determinado tema e apresenta uma solução.
Antes de iniciar a execução de ações, o essencial é definir uma estratégia de atuação na Internet, que deve variar a partir da estratégia do negócio como um todo e planejar todas as ações e a estratégia de conteúdo com especialistas da área digital, que saibam o que estão fazendo, evitando uma crise de imagem na web.
O objetivo que temos quando nos engajamos em mídias sociais é conquistar fãs, seguidores, interações, comentários e cliques, tudo isso é parte de um esforço global para aumentar a visibilidade de marca, gerar leads e vender produtos.
Então, como as mídias sociais podem ser importantes para as empresas B2B?
Business Intelligence: A mídia social permite às empresas compartilhar conteúdo e captar dados.
Várias ferramentas e plataformas existem para descobrir, analisar e avaliar esses dados. Indivíduos e empresas descobrem sobre os dados demográficos de seus clientes, segmentos relacionados, temas emergentes, tendências, atividades dos concorrentes, opiniões sobre produtos e serviços, e muito mais. A mídia social fornece idéias que podem ajudar as empresas a criar e manter relacionamentos fortes com seus clientes.
Desenvolvimento de Negócios: Sem receita, a empresa acabará por desaparecer.
Portanto, todas as ferramentas para simplificar ou acelerar a aquisição de novos negócios, seja de novos clientes ou contas existentes, são bem-vindas. As redes sociais dotam as empresas de outros canais através dos quais podem identificar perspectivas, aprender sobre as empresas e indivíduos.
Plataformas, como LinkedIn, Plaxo, Branchout ou Zerply, podem ajudar os usuários a descobrir como se conectar com os principais decisores e influenciadores. As pessoas podem aprender mais sobre eles através de blogs, tweets, atualizações de status, apresentações ou vídeos. 56% dos profissionais de marketing B2B conquistaram novas parcerias de negócios através da mídia social.
Relacionamentos: Uma vez que um relacionamento é criado, é preciso esforço para mantê-lo.
Nem sempre é possível encontrar tempo para encontros e reuniões. As redes sociais oferecem um método alternativo de se manter em contacto com colegas, clientes e concorrentes. É possível felicitar colegas em promoções ou mudanças de emprego, fazer apresentações para os colegas que buscam novos papéis e comentários sobre o conteúdo compartilhado.
Conversas de Negócios: Mídias sociais tratam de engajamento. São plataformas para discutir temas de interesse mútuo, perguntar e responder, colaborar em novas ideias, compartilhar conteúdo e aprender.
Os participantes em um novo mercado pode aprender sobre a cultura empresarial local, as prioridades de negócios e seus principais concorrentes. 62% dos tomadores de decisões comerciais de tecnologia agora leem e postam comentários em blogs. Podem transformar conversas informais em relacionamentos duradouros.
A mídia social reflete as atividades de negócios de qualquer empresa. É simplesmente um outro canal através do qual ela pode prosseguir essas ações. Seja estratégico e tático sobre como as mídias sociais podem ajudar você a se conectar, colaborar e comunicar para atingir seus objetivos de negócio.
As oportunidades estão aí para todos, basta saber aproveita-las!
