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Diariamente você se comunica com várias pessoas. Familiares, vizinhos, amigos e colegas de trabalho. Provavelmente, você não conversa com cada um desses grupos da mesma maneira. Assim também, acontece com sua comunicação de marca. Descubra a importância da segmentação de clientes e saiba como esta prática influencia positivamente sua estratégia de marca.

A base de clientes da sua empresa abriga vários grupos de pessoas. Ou seja, grupos com necessidades, características, pontos fracos e expectativas exclusivas para sua empresa em termos de comunicação, atendimento e muito mais.

A chave para criar e manter relacionamentos de sucesso com os diferentes grupos de clientes é entender seus estilos preferidos de comunicação e necessidades exclusivas. Portanto, ajuda você a atender suas expectativas de maneira assertiva.

Segmentação de Clientes: Como Organizar sua Estratégia

O Que é Segmentação de Clientes?

De maneira resumida, a segmentação de clientes é o processo de criar subgrupos de seus compradores com base em suas características compartilhadas.

Os clientes são como nossas digitais. Não existem dois clientes iguais. Mesmo os clientes que compram produtos ou serviços semelhantes têm características, necessidades e interesses muito diferentes.

Não é nenhuma surpresa que os clientes diferem em seus dados demográficos e locais. Por outro lado, as características como preferências de atendimento, valores e comportamento de compra são frequentemente esquecidas.

Sem dúvida, a segmentação permite que as marcas levem em consideração as necessidades individuais dos clientes e suas características exclusivas.

É definida como divisão e agrupamento de clientes existentes ou potenciais em segmentos com base em suas peculiaridades. Sendo assim, permite que as marcas atendam às necessidades específicas de um grupo de clientes de maneira direcionada.

Qual a Importância da Segmentação de Clientes?

Seus clientes potenciais são muito diferentes. Não importa se você é B2B ou B2C. Existem diferenças como:

  • Os clientes procuram suas soluções para resolver problemas diferentes.
  • Os contextos de compra e uso são diferentes.
  • Eles têm diferenças no poder de compra.
  • Alguns deles levarão mais tempo para decidir e outros menos.

Falar com seus clientes da mesma maneira é uma má ideia. Então, a segmentação ajuda a identificar características em comum, combinar clientes em segmentos e personalizar a comunicação.

É melhor você ficar atento, pois seus concorrentes já estão segmentando seus clientes. Uma pesquisa da Altimeter revelou que apenas 2% das empresas não segmentam clientes.

O que acontecerá se você não segmentar os clientes?

Como parte do funil de vendas, a segmentação de clientes ajuda a definir as prioridades da marca e economizar recursos. Se você não conhece seus clientes, é provável que desperdice tais recursos. Nesse caso, a taxa de conversão de seu funil tenderá a zero e você perderá clientes em potencial.

Aqui estão algumas das coisas que esse processo pode ajudar sua empresa a realizar:

  • Aprender sobre seus clientes em um nível mais profundo para que você possa adaptar seu conteúdo às necessidades e desafios exclusivos deles.
  • Criação de campanhas e anúncios direcionados.
  • Melhorar o atendimento e suporte ao compreender e preparar-se para desafios que diferentes grupos provavelmente enfrentarão.
  • Aumentar a lealdade do cliente com conteúdo e interações personalizadas.
  • Compreender quem são seus clientes mais valiosos e por quê.
  • Comunicação com segmentos de clientes por meio de canal ou plataforma preferencial.
  • Encontrar grupos específicos de clientes onde eles estão.
  • Identificar novas oportunidades de produtos, suporte e serviço de forma eficiente.

Segmentos de Clientes

Sobretudo, segmentos de clientes são o primeiro e mais importante bloco de construção do Canvas do Modelo de Negócios. (Business Model Canvas).

Nenhuma empresa terá sucesso sem clientes. Se não houver público que compre um produto ou serviço, a organização pode fechar suas portas porque não fará vendas e, portanto, não poderá sobreviver. Por isso, o cliente é o foco de qualquer negócio.

Para atender às necessidades e interesses desses clientes, é importante que a marca seja capaz de segmentá-los em grupos por similaridade. Ou seja, esses grupos de pessoas terão objetivos e interesses comuns, comportamentos e necessidades semelhantes e um perfil financeiro e social similar. Isso facilita para a empresa a visualização e o alcance de cada tipo de público.

Proposta de Valor

Uma vez que a empresa tenha segmentado os grupos de clientes que deseja atender, ela será capaz de criar uma proposta de valor e empregar um modelo de negócios mais adequado para atender às necessidades dos clientes escolhidos.

Então, podemos categorizar os segmentos de clientes pensando nas seguintes características:

  • Uma necessidade específica que justifique a criação de um produto para atender a essa necessidade.
  • Novo canal de distribuição a ser alcançado.
  • Diferentes tipos de relacionamento.
  • Diferença no nível de lucratividade que cada grupo representa para a organização.
  • Cada grupo de consumidores é forte o suficiente para pagar por uma versão diferente do produto ou serviço, de acordo com suas preferências.

Agora que você entende o que é segmentação de clientes e por que é um processo no qual vale a pena investir tempo, vamos entender o passo a passo.

Estratégia de Segmentação de Clientes

Estratégia de Segmentação de Clientes

Primeiramente, para tornar a segmentação de clientes acionável, você deve começar com um objetivo em mente.

A quantidade de informações que podem ser obtidas de várias fontes é infinita. Mas, só é útil se você puder aplicá-las em alguma ação. Isso requer questionamento, curiosidade e análise dos dados existente. A partir daí, conforme você encontra tesouros enterrados nos dados que possui, elabore um teste para confirmar se isso é de fato uma descoberta útil.

Determine seus Objetivos

Pense sobre a sua motivação. Por que você está criando uma estratégia de segmentação de clientes? Que tipo de resultado você espera obter do processo?

Segmente seus Clientes em Grupos

Depois que determinar o que você espera do processo de segmentação de clientes, decida como você os segmentará. Leia o artigo sobre Segmentação de Mercado para entender os modelos e tipos de segmentação de clientes para entender como você o fará. Não há resposta certa ou errada aqui, pois depende de seu negócio, clientes e metas que você definiu na etapa anterior.

Podemos resumir a segmentação de mercado em 4 tipos:

  • Demográfica (Quem)
  • Geográfica (Onde)
  • Psicográfica (Por Quê)
  • Comportamental (Como e Quando)
Segmente seus Clientes em Grupos

Como você definiu os segmentos?

Sua base de dados é uma parte muito importante em suas estratégias de marketing, vendas e atendimento. No centro da sua estratégia estão seus contatos. Em primeiro lugar, são as pessoas reais com quem você pode se comunicar. Se você agregar valor para elas, certamente será recompensado.

Para isto, precisará estabelecer conversas dentro de um contexto específico que criem experiências.

Os segmentos essenciais que todas as empresas devem ter são: assinantes, leads e clientes. Ou seja, baseados no ciclo de vida do cliente. Cada estágio determina como deve ser a conversa da sua marca com essas pessoas. Pois representa um nível diferente de envolvimento. Seu objetivo é conduzir essas pessoas pela jornada de compra.

Trabalhe os Contextos

Depois que segmentar seus clientes, é hora de determinar como você vai abordá-los. Se sua empresa é dividida em vários departamentos, todos precisam estar alinhados. Precisam entender como seus clientes estão segmentados.

O marketing pode ajustar e personalizar o conteúdo para atrair, educar e atender às necessidades dos visitantes para aumentar os leads e o reconhecimento da marca. O departamento de vendas pode identificar características comuns compartilhadas por seus leads qualificados para aumentar as conversões. Você pode também preparar materiais e recursos para ajudar seus clientes com seus desafios.

Analise e Ajuste

Analisar seus esforços de segmentação trará uma visão sobre a maneira como você organizou seus clientes. Assim pode fazer alterações e correções, se necessário.

Em outras palavras, converse com outros departamentos e membros da sua equipe para obter suas opiniões sobre quaisquer ajustes de segmentação necessários. Você também pode experimentar novas maneiras de agrupar seus clientes para decidir o que faz mais sentido.

Até mesmo seus clientes podem trazer o feedback necessário para segmentá-los de forma mais eficaz em grupos apropriados. Por meio de pesquisas, você pode obter mais informações para a segmentação comportamental ou psicográfica. Isso permitirá que você organize os clientes com mais precisão.

Por fim, analise a forma como seus clientes estão segmentados sempre que você atualizar seu produto ou serviço. Igualmente, rebranding e nova visão sobre as buyer personas também podem exigir a reorganização de alguns segmentos de clientes.

Quem é Seu Cliente: Um Guia sobre Segmentação e Posicionamento de Mercado

Conclusão

A segmentação de clientes ajuda a impulsionar as conversões, alcançar as pessoas certas e se comunicar de maneira mais eficaz com os clientes para atender às suas necessidades específicas. Portanto, comece a trabalhar em sua estratégia de segmentação de clientes.

Como já mencionado, é o primeiro passo a ser desenvolvido dentro do Modelo de Negócios. Assim, tudo será desenhado com um segmento de clientes definido, adequado às suas necessidades, objetivos e preferências. Tendo estabelecido este primeiro bloco, será hora de passar para o próximo.

Precisando de ajuda? Entre em contato comigo.

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