Definir uma estratégia de descontos eficiente vai muito além de apenas baixar o preço final de um produto. Na verdade, estudos recentes indicam que a promoção se torna muito mais atraente quando o consumidor precisa realizar uma pequena tarefa para conquistá-la.
Nós costumamos acreditar que a facilidade total é o único caminho para a conversão. Porém, adicionar uma leve camada de “esforço” pode aumentar o valor percebido da oferta. Neste artigo, vamos explorar como o comportamento do consumidor reage a esses estímulos e como você pode aplicar isso no seu negócio.
A psicologia por trás da estratégia de descontos
Geralmente, pensamos que os descontos devem ser fáceis de resgatar. Entretanto, você pode aumentar as taxas de conversão ao impor um passo trivial no processo. Pesquisas de Zhang et al. (2025) mostram que ações simples validam a decisão de compra.
Por exemplo, digitar um código promocional, preencher um CAPTCHA ou responder a uma única pergunta são barreiras pequenas. Elas funcionam em diversos contextos, desde produtos físicos como roupas e vitaminas até canais digitais como e-mail e redes sociais.
Portanto, uma estratégia de descontos inteligente utiliza o conceito de “auto responsabilidade”. Os clientes sentem que merecem aquele desconto. Além disso, existe o ROI Comportamental. Ou seja, o consumidor se sente esperto ao gastar pouca energia para obter uma grande economia.
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Como o esforço valida a oferta
A aplicação dessa tática exige sutileza. O objetivo não é dificultar a compra, mas sim gerar engajamento. Sendo assim, o esforço deve ser mínimo, apenas o suficiente para ativar a sensação de conquista.
Táticas de pseudo-carregamento e interação
Você pode aplicar técnicas visuais e táteis para melhorar a experiência.
- Pseudo-Carregamento: Tente usar uma animação de carregamento. Por exemplo, “calculando redução de preço”. Mesmo que o sistema não precise disso. O cliente percebe que o desconto é tão bom que exige esforço computacional.
- Segurar para Receber: Em dispositivos móveis, peça para o usuário segurar um botão por alguns segundos em vez de apenas clicar. Por exemplo, estudos indicam que interações no iPhone parecem mais desejáveis quando exigem mais pressão háptica.
- Códigos Manuais: Evite aplicar o desconto automaticamente no carrinho. Forneça o código para o cliente digitar.
A estratégia de descontos e o foco na economia
O uso de códigos promocionais altera o foco cognitivo do comprador. Quando você aplica uma estratégia de descontos onde o preço reduzido já aparece na página do produto, o cliente foca em “quanto está pagando”.
Por outro lado, quando ele precisa inserir um código no checkout, o foco muda para “quanto está economizando”. Segundo Jia et al. (2024), essa mudança de perspectiva é poderosa. O cliente deixa de fixar no custo e passa a fixar na vantagem obtida. Isso é essencial para manter a percepção de valor da sua marca elevada, mesmo durante promoções.
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Requisito fundamental: O esforço deve ser trivial
É tentador assumir que, se o cliente trabalhar muito, ele valorizará ainda mais o desconto. Porém, cuidado com essa armadilha. A estratégia de descontos só funciona se o esforço for trivial.
Se a barreira for muito alta, o ROI comportamental diminui. O cliente sentirá que o “custo” da energia gasta não compensa a economia financeira. Portanto, o equilíbrio é vital para o sucesso da ação.
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Conclusão
Implementar uma barreira de entrada leve para suas promoções é uma tática baseada em dados e comportamento humano. Por isso, ao exigir um pequeno esforço, você transforma um simples corte de preço em uma conquista pessoal do cliente.
Analise seu checkout e suas campanhas de e-mail marketing hoje mesmo. Teste a inserção manual de cupons e observe como essa mudança na estratégia de descontos pode impactar positivamente seus resultados e a fidelidade do seu público.
Estratégia só faz sentido quando vira ação. Se quiser levar essas reflexões para a realidade do seu negócio, conheça meus serviços em branding estratégico e inteligência de dados. E, se preferir conversar sobre o seu contexto antes, fique à vontade para entrar em contato comigo.
